医药代表先公关后卖药揭“以药养医”利益黑幕

本文摘要：制药企业派遣或雇佣推展人员被称作“医药代表”，目前全国有医药代表200余万之众。为理解医药代表推展药品销售的情况，记者联系了多位以及医药界人士，不出有意料，这些人对于“以药养医”的公关手法都讳莫如深，甚至有人断言“不要再行尝试去找任何一方面的人士，没有人不会告诉他你一个字，因为这是搬起石头砸自己的脚。 ”不过在记者的希望下，还是从业内人士处了解到了一些医药代表的公关国史。

制药企业派遣或雇佣推展人员被称作“医药代表”，目前全国有医药代表200余万之众。为理解医药代表推展药品销售的情况，记者联系了多位以及医药界人士，不出有意料，这些人对于“以药养医”的公关手法都讳莫如深，甚至有人断言“不要再行尝试去找任何一方面的人士，没有人不会告诉他你一个字，因为这是搬起石头砸自己的脚。

”不过在记者的希望下，还是从业内人士处了解到了一些医药代表的公关国史。敲门砖：“咨询费”、“开发费”“一回生、二回熟、混个脸熟好开口”，在月研发关系之前，一次次地跑完目标医院基本上是所有医药代表都要做到的打算工作。

因为，只有当基本的信任创建一起之后，医生才有可能拒绝接受医药代表的“引荐”。而在这一过程中，由于不存在主管部门的监管，医药代表被轰外出的情况也屡见不鲜。有了信任做到基础，研发关系的工作才不会渐渐开始，根据医院规模、大小、药品种类等具体情况，医药代表要将一种药品打进医院还必须经过一两个月甚至更加长时间的“调教”。

在此阶段，“咨询费”、“开发费”就要由医药代表缴纳给涉及人员。祭典出有“感情公关”确保关系在药品确实转入医院后，对于关系的确保则更加贞智慧。

因为对于医院来说，同类的药品会只有一种，因此临床医生在开处方时自由选择何种药也沦为医药代表必需解决问题的问题之一。而手段除了公关保持关系之外，一种取名为“临床咨询费”就沦为了医生可以获得费用的名目，而这就是老百姓嘴中所说的“贿款”。只不过贿款是医药代表展开“公关”活动的最重要“法宝”，也是“业内惯例”。

一旦医院的市场被研发，为了避免后来者的“竞争”，这些医药代表经常不会展开定点会晤，以确保自己好不容易研发的市场不被他人劫掠。在此阶段，金钱不是唯一的砝码，很多医药代表为了确保好关系，经常不会动用人情砝码，比如在医生家人的生日会送来上礼物，医生家人生病不会前去看望等。这样一来，双方的关系更加不易维系。

另外，哪个医生讨厌饮酒、吸烟，哪个医生讨厌吃饭，哪个医生讨厌浸，这些都是医药代表必须掌控的。与此同时，医药代表还不会老大医生的亲戚决定工作，带上他们的小孩节假日出外嬉戏购物等。更有甚者，医药代表还为医生家里请求了负责管理能干的保姆，工资则由公司承销。记者了解到，作为必要首府药品的药剂科在医药代表的工作中具备十分最重要的地位，其负责人也经常沦为医药代表最重要的公关对象之一。

药企与医院结“战略伙伴”广西桂林一家药企的医药代表曾告诉他新华社记者，一般医药代表不能认识到医院普通医生，确实与医院结为“战略合作关系”的是一些实力雄厚的大医药企业。一些医院翻新，这些企业都会主动明确提出分担翻新费用，医院购置新的进口医疗设备，企业也乐意赞助商。这种“战略合作关系”是双方的，一个愿打，一个愿挨。

此外,为了顺应医疗机构的“爱好”，腾出贿款空间，增加招标带给的影响，一些药企往往热衷打“合资牌”、“新药牌”，即把低廉的国产药换回个名称、改为个纸盒，就出了合资药和新药，价格也随之翻番，这在业内早就是公开发表的秘密。

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